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跌入特斯拉类似的交付地狱,威马推智行合伙人计划,这是最详细的解读

车智

中国造车新势力的鼻祖,美国电动汽车龙头,全球首个上市的车企,成立15年,周产能突破9000辆的,现在依然深陷交付地狱。作为刚刚开始交付首款车型的中国造车新势力,产能地狱之余,也在经历交付地狱。

威马汽车沈晖曾对媒体表示,威马今年无法完成交付1万辆EX5的交车目标,原因在于交付环节太复杂。按照沈晖的说法,就是排除了产能的原因,因为广州车展前完成了2000辆新车下线,目前日产量在200辆左右。

这和特斯拉的问题如出一辙。特斯拉在经历产能地狱后,刚爬出来,又一头掉下了交付地狱,现在还没爬出来。一方面是因为交付环节复杂,另一方面在于造车新势力的服务体系处于初级阶段有关。

特斯拉被吐槽其交付环节的问题,即便是在本土的美国市场,刚刚也被《Forbes》撰文对其客户体验环节,主要是交付环节的问题进行了集中的吐槽。可见特斯拉的服务体系经过了那么多年的建设,以及超过20万辆车辆交付经验的洗礼,仍然有提高的地方。

作为特斯拉学生的国内造车新势力,在遇到交付问题也是非常正常的事情,这对所有的造车新势力玩家来说,都是需要解决的问题,但是,不同出身背景的新势力,可能选择解决问题的方式不一致。

威马选择了推智行合伙人计划,并于12月22日在深圳开了第一家店。这个计划吸纳社会资本参与,尽快去建设威马的服务体系,增加覆盖的广度和提高服务的深度,这对造车新势力来说,尤其是客户的广度超过服务的供应时,是值得研究的案例。

图1

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复杂的交付环境

特斯拉在美国,也遇到了复杂的交付环节,例如最开始的直营体系,被传统经销商体系所抵制,即便是 今天,美国仍然有16个州的法律禁止特斯拉经营销售和交付设施,另外还有9个州的法律严格限制特斯拉的经销商配额。

这样就导致了特斯拉的客户,在期待已久的交付日子到来后,不得不长途跋涉,到隔壁州去接收属于他们的车辆。基本上特斯拉的用户在收到车之前,是没有机会试驾的,例如一直供不应求的Model 3,这也证明的特斯拉的品牌价值。

先比之下,国内的在这方面的政策就友好得多了,所有的造车新势力,只要愿意就可以把自己的用户中心、直营店或者加盟店,开到国内的任何一个城市和地区,当然了,也要办理响应的工商手续等。

不过,国内的复杂情况体现在补贴层面,因为现在对新能源汽车的补贴分为两部分,国家补贴(简称:国补)和地方政府补贴(简称:地补)。国补,顾名思义,适用于全国范围,地补则因城市而异了,甚至有些城市没有,但造车新势力为了让消费者觉得不吃亏,自己掏钱补上,全国一口价,例如刚刚上市交付的小鹏G3。

申请补贴是一门技术活,这门技术活对于普通用户来说,拥有这门技能的成本过高,所以,这需要造车新势力的服务体系来提供这样的服务了。威马汽车的做法,就是用户中心的员工,帮助用户完成补贴的申请手续。基本上,这也是所有造车新势力都提供的服务。

除了补贴这个环节,造车新势力的销售方式,以及新能源汽车不同于传统燃油车的的售后服务方式,甚至包括智能网联汽车的特点,因为没有成熟的经验可以借鉴、学习和利用,包括服务人员都需要逐步培训,这都需要造车新势力构建自己的服务体系。

02

构建服务体系

汽车消费不是一锤子买卖,背后还涉及服务体系,这些都是影响消费者做出消费决策的重要因素。例如,至今仍是纯进口的身份,其销量在车市下滑的今天仍然一直在攀升,一个重要的原因就是其体验极好的服务体系。

对于造车新势力来说,要建立服务体系,也是必修课之一,是在保证产品力之后,最重要的竞争力。这个服务体系包括了品牌展示、客户服务、售后服务等方面的内容。

目前,造车新势力选择在城市建立面对用户的服务体系,如蔚来汽车的NIO House、小鹏汽车的体验中心、威马汽车的用户中心等,并且提供相应的品牌展示、试乘试驾、车辆交付、金融服务(保险及分期等)、售后服务(安装充电桩、充电服务、维修及应急救援等)。

作为国内最先喊出2018年交付1万辆口号的蔚来汽车和威马汽车,蔚来汽车在开店的节奏要更快一点,目前已经布局了13个NIO house,这让其在交付层面可以更快的交付,年内完成1万台ES8的交付问题不大。

威马汽车的交付日期要比蔚来汽车的交付日期要晚几个月,因为时间上的紧迫性,以及对交付过程的准备不足,缺乏有经验的员工,这也导致了威马汽车无法实现年内交付1万台的目标,要推迟到2019年1月份。

对于所有造车新势力来说,尤其是量产车型上市的新势力,构建自己的服务体系,必然成为最重要的一步工作,威马汽车选择了推出智行合伙人计划。

03

智行合伙人计划

除了喊出2018年交付1万辆的口号,威马汽车也喊出了2019年交付10万辆的口号,为了不再重蹈覆辙,威马汽车开启了威马智行合伙人的开店计划,并在深圳首先落地,首批开店门店包括了上海、苏州、北京、杭州、温州、天津等地。

威马智行合伙人,有点类似传统4S店的模式,吸纳了社会投资人开店,但是,有区别与传统4S店模式,就是威马提出的新4S(Space、Store、Station和Spot)模式,目前签约了40家智行合伙人。

以深圳为例,威马汽车智行合伙人深圳威马用户中心沙井店,其投资人本来就拥有了三个品牌的4S店,包括了、和,基本就是上汽通用系的销售体系。

据现场观察,深圳威马用户中心的面积,大大小于传统的4S店,工作人员也大大少于传统4S店,目前仅有20多人,当然了,这可能是和目前的体量有关系。随着量的增加,也需要更多的服务人员,按威马的标签,就是需要更多的服务大使来提供服务。

做服务嘛,成本核算很重要。从成本的角度来看,尤其是对有着传统4S店体系的经营经验、管理经验和场地优势,其成本是很低的,并且还可以有熟悉汽车服务的人员可以共享,这可以降低培养的成本,特别是时间成本。

另外根据现场观察,一个提车开了一个多月的车主,因为车辆有一点小刮痕,驱车二十公里回用户中心,找到了服务大使帮忙给处理一下,这个细节体现了实际上,用户和服务中心的关系,还是和传统4S店是一致的,这可能也是造车新势力需要尊重现在体系的一个细节。

随机和潜在车主、交了大定等车几个月的车主、以及提车开了一个多月的车主聊天,选择的原因有几点:1、便宜;2、大;3、智能;4、续航(同级别最高,标定400,实际能开到360,八九折,还可以,可能与深圳天气暖和有关)。

造车新势力,来到了量产交付的阶段,最重要的就是用户的口碑,按照传统的汽车销售经验,新车上市广告攻势可以带来第一波用户,往后的销售很大程度就是依靠口碑了,对造车新势力,也是一样的道理。上面是威马的服务体系的一些情况,至于产品力的情况,车智君晚点再带来。

所有的造车新势力,从产品研发到量产,再到交付,以及后面的售后服务体系,每一个环节,都是从0到1的过程,没有人能够跳开任何的环节,或者说,意图跳开任何一个环节的人,最终会被这个环节所拖累,并且可能会导致最后的倒闭。

来源:车智

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